Opdrachtgevers winnen gaat niet over één nacht ijs. Zeker niet in markten waar meerjarige overeenkomsten gangbaar zijn en de concurrentie groot is. Er gaan 9 tot 15 maanden overheen om van eerste contact tot contract te komen. Áls je die felbegeerde krabbel al binnenhaalt. Laat dat geen stom geluk zijn. Zorg voor een gestructureerd en doelgericht salesproces. 

Dat is er vaak niet. Bij veel organisaties doen de ervaren salesmedewerkers het al jarenlang op hun eigen manier en worden nieuwe collega’s meteen in het diepe gegooid. De oude rotten hebben hun eigen netwerk waar zij uit kunnen putten. De nieuwe salesmedewerkers moeten het doen met een lijstje dat zij kunnen gaan bellen. En dan fingers crossed dat er wat uitkomt. 

Maar een helder plan? Nou, nee.

Terwijl dat goud waard is. Een goed proces, waarin je in doordachte, logische stappen je prospects selecteert, in kaart brengt, benadert en alle reden geeft om voor jou te kiezen, werpt vruchten af. Hier kun je nog eens nalezen wat zo’n gestructureerd proces je eigen organisatie oplevert.

En laten we niet vergeten: je verhoogt er aantoonbaar je conversie mee. Het is geen toeval dat inkopers in 44 procent van hun aankoopbeslissingen al van tevoren weten met welke aanbieder ze verder willen. (Hint: de aanbieder die de voorafgaande periode het beste heeft benut om positief in beeld te komen en te blijven.)

Zo ga je in vier fases op je doel af

1. Doe je huiswerk: onderzoek of een prospect bij je organisatie past en het dus de moeite is om er tijd en energie in te steken (hier praktische tips). En of het lopende contract binnen 1,5 jaar expireert. Bingo? Stel dan een projectteam samen waarmee je de prospect (onder regie van sales) gaat benaderen en bepaal op welke functionarissen je je wil richten – één ingang is niet genoeg, je hebt altijd met meer beslissers/beïnvloeders te maken.
2. Leg contact, verken en inventariseer: leg gericht contact met deze functionarissen en inventariseer van elk van hen hun zakelijke behoeften en persoonlijke belangen.
3. Kies je positie, creëer je waardeproposities: bekijk jouw producten en diensten vanuit hun perspectief. Hoe kun je daarop inspelen? Door waardeproposities te creëren die naadloos aansluiten op zijn of haar wensen en verwachtingen, geef je elke beslisser reden om voor jouw organisatie te kiezen.
4. Bekrachtig je waardeproposities, lever bewijs: houd de contacten warm en laat hen in de praktijk ervaren dat je waardeproposities geen lege huls zijn. Dat je ze waarmaakt. Breng ze bijvoorbeeld in contact met referenties, leg hun ROI- en businesscases voor en bied garanties.
   
   

Doe je dit goed, dan is er dikke kans dat deze opdrachtgever nog vóór de formele offerte, tender- of aanbestedingsronde voor jou heeft gekozen.

Hoe wij u helpen?