Je kunt het nauwelijks nog een trend noemen: het gebeurt al. Waar aanbestedende diensten jarenlang hun keuze grotendeels baseerden op de geschreven inschrijving, schuift de focus steeds nadrukkelijker richting presentatie, simulatie en – jawel – gedrag. 

En geef ze eens ongelijk. Met de opkomst van AI wordt het steeds moeilijker om je als inschrijver écht te onderscheiden op papier. De taal is correct, de structuur helder, de zinnen scherp – maar het lijkt soms alsof iedereen dezelfde tekstgenerator aan het werk heeft gezet. Dus rest de vraag: wie gaat het in de praktijk waarmaken? 

Steeds meer opdrachtgevers beseffen dat je karakter, samenwerking en oplossingsgerichtheid niet afleest uit een netjes geformuleerde offerte. En dus komt de nadruk te liggen op wat een team doet in plaats van wat het zegt. Of zoals een opdrachtgever me onlangs toevertrouwde tijdens een aanbesteding van ruim een miljard euro: "Ik wil geen mooie PowerPoints, ik wil weten of die mensen mij écht begrijpen – en of ik met ze door een storm durf." Een duidelijk signaal. 

In Londen pakten ze het recent nog rigoureuzer aan. De gemeente besloot haar aanbesteding voor printservices volledig op performance te gunnen. Geen dikke rapporten, geen lange interviews. Gewoon: vijf partijen, zes maanden aan de slag. KPI’s op installatiegemak, storingsafhandeling, servicekwaliteit en klantgerichtheid. Wie had de meeste uptime? Wie ruimde zijn rommel netjes op na de installatie? En – misschien wel het leukste onderdeel – wie nam het snelst de telefoon op toen alle apparaten 'fictief' in storing werden gezet? Een soort stress-test, maar dan met een kop koffie erbij. 

In Nederland zien we steeds vaker iets soortgelijks gebeuren. Presentaties en simulatierondes zijn niet langer dat vrijblijvende momentje aan het einde van het traject, maar vormen steeds vaker het zwaartepunt van de gunning. Soms worden zelfs de facturen gebruikt als toetsingsmateriaal in een proof of concept, om te zien of de belofte in de praktijk ook klopt. De "vent in de tent", zoals een klant het onlangs noemde – niet helemaal politiek correct, maar de boodschap was helder: op papier is iedereen aardig. Maar wie maakt het waar als het erop aankomt? 

Recentelijk begeleidde ik een team bij een complexe overheidsaanbesteding. We begonnen met een DISC-analyse om het teamgedrag scherp te krijgen. Niet iedereen bleek even geschikt voor de klant in kwestie. En ja, dat is even slikken. Maar liever nu eerlijk dan straks op dag één van de uitvoering in een ongemakkelijke kennismaking vastlopen. We doken diep het bestek in, onderzochten de strategische documenten en oefenden intensief op drie casussen. Het team groeide zichtbaar, en uiteindelijk stonden ze er – professioneel, scherp, menselijk. De deal is gegund, en nog belangrijker: ik weet zeker dat deze samenwerking ook echt gaat werken. 

Wat me steeds weer opvalt, is hoe weinig zekerheid een prachtige geschreven inschrijving biedt. Tientallen pagina’s, soms geschreven door externe bureaus of AI-systemen, blijken uiteindelijk weinig te zeggen over de mensen die straks daadwerkelijk aan tafel zitten. Het is een beetje alsof je een restaurant beoordeelt op z’n menukaart – zonder ooit geproefd te hebben. 

En toch vragen aanbestedingen om meer dan alleen gevoel. Je kunt niet zomaar iets “leuk vinden aan iemand” en dan de opdracht gunnen – BAO-wetgeving blijft leidend. Dat vraagt om een slimme aanpak waarin presentatie en gedrag worden vertaald naar meetbare KPI’s. Zodat het menselijk blijft, maar wel eerlijk. 

Bij Appalti helpen we teams met precies dat: een gestructureerde voorbereiding op simulatie en presentatie, met gedragsanalyses, inhoudelijke reviews en live dry-runs. Geen toneelstuk, geen trucjes – maar een strategie die wérkt. Voor teams die weten wat ze kunnen, maar ook bereid zijn te oefenen. Want wie zich niet voorbereidt, bereidt zich voor om vergeten te worden. Of erger: om onderuit te gaan op een open doel. 

En ja, mensen wisselen. De toppresentator van vandaag zit volgend jaar misschien in Spanje met een surfplank. Maar dat betekent niet dat je het nu niet serieus moet nemen. Want het verschil tussen winnen of net-niet zit vaak in één ding: de mensen. Hun kennis, gedrag, houding. 

Want wie denkt dat je een aanbesteding wint met alleen een scherp geformuleerd document, onderschat de kracht van een overtuigend optreden. Impact maak je niet met beloftes, maar met gedrag dat klopt, rollen die kloppen, en een team dat er stáát. 

De nieuwe norm? Gunningen gaan niet naar de beste schrijvers, maar naar de beste mensen. En wie dat snapt, investeert niet alleen in papier – maar in performance. 

Meer weten over hoe wij jouw team voorbereiden op een overtuigende presentatie tijdens het aanbestedingsproces?
👉 Lees hier hoe wij helpen bij de perfecte presentatiesimulatie