De beste verkopers praten maar 30 tot 40 procent van de tijd tijdens een verkoopgesprek. De rest van de tijd luisteren ze en stellen ze de juiste vragen. In deze blog vertelt Edwin Tak, Managing Director bij Appalti, waarom je als B2B-verkoper beter je oren kunt spitsen dan je mond roeren.
Wat ik veel zie bij salesteams die ik train en begeleid, is dat verkopers gewend zijn hun eigen verhaal te vertellen. Vanuit hun eigen perspectief. "Wij zijn goed in dit, wij hebben state-of-the-art technologie, etc. etc. Ze denken van binnen naar buiten, niet vanuit de klant. Die klant denkt ondertussen maar één ding: "Fijn voor jullie, maar what's in it for me?"
Een praktijkvoorbeeld dat de alarmbellen doet rinkelen
Een verkoper van een softwareleverancier zat aan tafel bij een operationeel manager van een transportbedrijf en vertelde enthousiast over hun applicatie. Modulair, schaalbaar, superveilig. Allemaal vaktermen, hartstikke cool. Tijdens het gesprek merkte hij dat de klant geen vragen stelde, geen enthousiasme toonde. Dan moeten onmiddellijk de alarmbellen afgaan: ik zit niet met het juiste verhaal aan tafel.
Achteraf bleek dat deze operationeel manager helemaal niet zat te wachten op details van de applicatie. Zijn echte probleem? Zijn administratieve team deed veel saai, handmatig werk en was ontevreden, met als resultaat veel ongewenst verloop. Hij had een personeelsprobleem, geen IT-probleem.
De kunst van het luisteren en doorvragen
Als je dat niet boven tafel krijgt – wat de klant echt wil bereiken – ga je nooit scoren. Het gaat erom dat je achterhaalt: wat zijn de doelen van deze persoon? Wat zijn de pijnpunten? En hoe kan ik die oplossen? Een vlotte babbel is fijn, maar scherpe oren zijn vele malen belangrijker. Data-analyses van succesvolle verkoopgesprekken tonen aan dat de meest succesvolle verkoopgesprekken die zijn waarin de verkoper tussen de 30 en 40 procent van de tijd praat, en verder vooral luistert naar wat er aan de andere kant van de tafel gebeurt.
Stel niet alleen vragen, maar vat regelmatig samen: "Begrijp ik goed dat..." Dit helpt je gedachten te ordenen én te checken of je het probleem echt begrepen hebt. Je gesprekspartner merkt dat je luistert. Dat wordt gewaardeerd en zorgt voor goede interactie aan tafel.
Maar trek geen te snelle conclusies. Als iemand tijd wil besparen, vraag door: waarom? In mijn voorbeeld bleek het uiteindelijke doel: het werk leuker maken voor medewerkers, zodat het personeelsverloop omlaagging. Blijf doorvragen om het dieper achterliggende doel boven tafel te krijgen.
Pas als je de pijnpunten kent, bouw je je verhaal volgens de drie stappen: Eigenschap, Voordeel, Nut. Focus daarbij alleen op elementen die aansluiten bij het probleem van de klant. In het praktijkvoorbeeld:
1. Eigenschap (een efficiënt systeem)
2. Voordeel (tijdbesparing)
3. Nut (medewerkers krijgen tijd voor leuk werk, blijven langer)
Vertaal altijd door naar het nut. Daarmee sluit je aan bij de wensen van de klant, daar slaat hij op aan.
De ultieme check: vertel ik het juiste verhaal?
Stel aan het eind van het gesprek altijd de controlevraag: "Heb ik je uitdaging goed begrepen? Is de oplossing die ik bied en het resultaat dat het oplevert precies waar je naar op zoek bent?"
Als daar een bevestigend antwoord op komt, weet je: ik zit op het goede spoor, ik heb het juiste verhaal verteld en ben goed op weg naar een succesvolle samenwerking.
Wil je jouw salesteam ook leren om het juiste verhaal te vertellen?
Neem contact met ons op via 085-489 88 00 of info@appalti.nl voor een kennismakingsgesprek. We bespreken jouw huidige salesproces en kijken hoe we je team kunnen trainen in klantgericht verkopen.
Edwin Tak, Managing Director bij Appalti