Door Edwin Tak

Waarom klanten je begrijpen… maar toch niet voor je kiezen

Want als klanten je echt zouden kiezen omdat ze je begrijpen, had je nu geen pipeline vol bijna-deals.

Je kent het gesprek. De klant knikt, stelt slimme vragen en zegt aan het eind: ‘Helder verhaal’. En toch gebeurt er… niets. Niet omdat je verhaal slecht is.
Maar omdat het te veilig is. Geen reden om vandaag iets anders te doen dan gisteren.

Begrijpen is comfortabel. Kiezen niet.

In de awareness-fase oriënteren klanten zich. Ze vergelijken, verkennen en verzamelen informatie. Ze willen begrijpen wat je doet en waarin je verschilt.
Maar kiezen is iets anders dan begrijpen. Kiezen betekent verantwoordelijkheid nemen, intern uitleggen waarom een andere route beter is en erkennen dat stilstaan óók een keuze is. Met gevolgen.

Wat ik veel zie: sterke proposities die inhoudelijk kloppen. Goed doordacht en professioneel verwoord. En juist daardoor uitwisselbaar. Je wordt niet afgewezen, maar uitgesteld. Je belandt in de categorie ‘interessant’. En dat is misschien wel de gevaarlijkste plek.

Het gaat niet om uitleg maar om herkenning

In deze fase is sales vaak voorzichtig: netjes en informatief. Terwijl voorkeur zelden ontstaat in comfort. Awareness draait om herkenning, bijvoorbeeld van processen die wringen, groei die trager gaat dan nodig is en beslissingen die blijven liggen door gebrek aan eigenaarschap.

Juist hier maakt sales het verschil. Niet door harder te zenden, maar door scherper te luisteren en te spiegelen. Door vragen te stellen die anderen vermijden en te benoemen wat de klant al weet, maar nog niet hardop zegt.

Maak de stap kleiner, niet de belofte groter

Vraag niet meteen om een grote volgende stap. Voor een oriënterende klant voelt een uitgebreide offerte vaak te vroeg. Denk in plaats daarvan met de klant mee: geef een voorbeeld uit een vergelijkbare situatie, maak een korte analyse of biedt een vrijblijvende sparsessie aan.

Klanten die je begrijpen maar niet kiezen, vragen niet om een beter verhaal.
Ze vragen om een scherpere propositie die voorkeur oproept vóór de keuze.

Wil je weten waarom de klant je wel begrijpt maar niet voor je kiest?

Dan kijk ik graag met je mee. Niet om het mooier te maken, maar om het scherper te krijgen. Plan direct een afspraak in mijn agenda via deze link.