Door Joyce Emont
Ik hoor dit vaker dan je denkt.
“Onze propositie staat toch helder op papier?”
“Waarom vertelt sales het dan steeds nét anders?”
“Ze laten dingen weg die ik juist belangrijk vind.”
En eerlijk is eerlijk: ik snap die frustratie. Je hebt als organisatie tijd, aandacht en energie gestoken in het scherp formuleren van je propositie. Woorden gewogen. Zinnen aangescherpt. Positionering bepaald. En dan hoor je een salesgesprek terug… en denk je: zo bedoelde ik het niet.
Maar hier komt de nuance die vaak ontbreekt:
sales doet dit zelden omdat ze jouw propositie niet begrijpen. Ze doen het omdat ze midden in het gesprek zitten waar jouw propositie moet landen.
Als ik met directies en commerciële teams werk, zie ik telkens hetzelfde patroon. De propositie is bedacht vanuit logica, structuur en interne overtuigingen. Dat is logisch. Zo hoort het ook.
Maar het verkoopgesprek is geen document. Het is geen pitchdeck. Het is een dynamisch gesprek met iemand die twijfelt, vergelijkt, zoekt naar houvast en vooral wil weten: is dit voor mij relevant?
Sales voelt dat haarfijn aan. Ze horen waar een prospect op aanslaat. Waar verwarring ontstaat. Waar iemand stilvalt of juist nieuwsgierig wordt. Onbewust, soms zelfs noodgedwongen gaan ze jouw propositie dan vertalen. Niet om eigenwijs te zijn, maar om het gesprek levend te houden.
Dit is misschien wel het grootste verschil.
Jij denkt: dit is onze oplossing.
De klant denkt: helpt dit mij uit mijn probleem?
Sales staat precies tussen die twee werelden in. En als de woorden die jij hebt gekozen niet één op één aansluiten bij wat de klant voelt of zegt, dan gaan ze schuiven. Andere voorbeelden gebruiken. Andere volgorde kiezen. Soms zelfs andere woorden.
Dat voelt als afwijken. Maar vaak is het juist aanpassen aan de realiteit van het gesprek.
Het wordt pas ingewikkeld als die vertaling volledig vrij wordt.
Als iedere salespersoon zijn eigen verhaal vertelt.
Als marketing het niet meer herkent.
Als klanten verschillende verwachtingen krijgen afhankelijk van wie ze spreken.
Dan is de propositie geen fundament meer, maar een rekbaar begrip. En dát is gevaarlijk. Niet omdat sales iets fout doet, maar omdat er geen gezamenlijke kern is waar iedereen op terug kan vallen.
In mijn ervaring werkt een propositie pas echt goed als je twee dingen tegelijk durft toe te laten:
Eén: de kern ligt vast.
Waar je voor staat. Voor wie. Welk probleem je oplost. En waarom jij daarin onderscheidend bent.
Twee: de uitleg is flexibel.
Omdat geen enkel verkoopgesprek hetzelfde is. Omdat context ertoe doet. En omdat prospects hun eigen taal meenemen.
Sales hoeft jouw propositie niet woordelijk te reproduceren. Ze moeten ’m begrijpen, geloven en kunnen vertalen, zonder de essentie kwijt te raken.
Niet: waarom vertellen mijn salesmensen het anders?
Maar: begrijpen we samen wat we écht willen overbrengen?
Want als sales jouw propositie anders uitlegt, is dat vaak geen teken van onkunde. Het is een signaal. Een uitnodiging om opnieuw te kijken:
sluit wat wij bedacht hebben nog aan op wat de markt nodig heeft?
En juist daar in die spanning tussen papier en praktijk ontstaat een sterke propositie.
Herken jij dit? Dan is het tijd om samen te sparren over jouw propositie, en ga ik graag met je in gesprek. Plan via deze link direct een momentje in mijn agenda.
Joyce Emont
Marketing & Sales coördinator
Appalti