“Wie schrijft die blijft” - een credo dat veel salesprofessionals hanteren bij het opstellen van offertes. Toch leidt dit vaak tot precies het tegenovergestelde effect: een overload aan informatie waardoor je de interesse van je prospect juist verliest. Beslissers zijn vooral geïnteresseerd in de kernboodschap en concrete bewijslast – niet in pagina's vol marketingtaal. In deze blog vertelt Robin Wanders, medeoprichter van Appalti, hoe je offertes bouwt die daadwerkelijk converteren en hoe je voorkomt dat je tijd verspilt aan voorstellen die in de prullenbak verdwijnen.
De basis leg je vóór je begint te schrijven
Een converterende offerte begint niet bij het opstellen van het document zelf, maar veel eerder. Als je pas begint na te denken over je offerte wanneer een prospect mailt “stuur maar een voorstel”, ben je al te laat. De werkelijke conversiekracht bouw je op tijdens het voortraject.
Ga het gesprek aan met alle relevante personen in de DMU. Stel de juiste vragen om te achterhalen wat ze écht belangrijk vinden in de oplossing die ze kiezen. Verdiep je grondig in hun missie en visie, in hun uitdagingen en de markt waarin ze zich bewegen. Doe dit vanuit oprechte intrinsieke motivatie en interesse. De prospects met wie je spreekt, merken direct of je authentiek bent in je benadering. Dit vertrouwen vormt de fundering van een offerte die later converteert.
Vermijd de valkuilen die conversie blokkeren
Er zijn verschillende redenen waarom offertes de prullenbak in verdwijnen:
Een veelgemaakte fout is het verstrekken van te veel informatie zonder dat de klant daarom vraagt. Je denkt misschien “wie schrijft die blijft”, maar in de praktijk verlies je juist de aandacht van degenen die over je offerte beslissen.
We zien een duidelijke trend dat beslissers primair geïnteresseerd zijn in de kernboodschap. Als je beloftes doet die niet onderbouwd worden met concrete bewijslast, in combinatie met verkeerde vragen die je hebt gesteld in het voortraject, zal je offerte niet converteren.
Besef ook dat je offerte vrijwel altijd wordt vergeleken met die van concurrenten. Je moet je dus onderscheiden, zonder in de valkuil te trappen van het schrijven van ellenlange voorstellen. Het is niet zo dat de offerte waaraan je de meeste tijd besteedt automatisch het beste converteert.
Maak je offerte kundig, onderscheidend én efficiënt
Een goede offerte combineert drie cruciale elementen:
Vergeet niet dat je offerte vaak wordt doorgestuurd naar personen die je niet hebt ontmoet tijdens je gesprekken. Zorg dus dat je document er verzorgd uitziet en foutloos is. Dit straalt professionaliteit uit en versterkt het vertrouwen dat je in de gesprekken hebt opgebouwd.
Blijf je offertes continu verbeteren
Een effectieve offerte is nooit “af”. De markt verandert, klantbehoeften verschuiven en je concurrenten zitten ook niet stil. Besteed consequent aandacht aan de kwaliteit van je voorstellen door:
Het helpt om iemand in je organisatie verantwoordelijk te maken die zich objectief kan opstellen. Deze persoon kan kritisch kijken naar wat wel en niet werkt in jullie offertes.
Van noodzakelijk kwaad naar een feestje
Veel verkopers zien offertes als een noodzakelijk kwaad. Begrijpelijk, want bedrijven willen nu eenmaal doelmatig inkopen en daar hoort documentatie bij. Maar zie je offerte niet als hinderlijk administratief werk - beschouw het als de bekroning van je inspanningen.
Wanneer je offerte het sluitstuk is van goede klantgesprekken, wordt het maken ervan juist een feestje! Als je écht energie krijgt van de klantgesprekken, overtuigd bent dat jouw oplossing de beste is, en dit goed weet over te brengen, wordt het opeens een stuk leuker. Het is toch prachtig om de herkenning en waardering terug te zien voor de moeite die je hebt gestoken in het begrijpen van je klant?!
Wat kun je morgen al anders doen?
Begin met het evalueren van je huidige offerteproces. Stel jezelf deze vragen:
Onthoud: de stappen die je zet in het voortraject bepalen grotendeels of jouw offerte wordt gekozen boven die van je concurrent. Focus daarop, en je zult zien dat je conversiepercentage omhoog schiet.
Robin Wanders, medeoprichter van Appalti
Wil je je conversie van offerte naar opdracht verhogen? Neem contact met ons op via 085-489 88 00 of info@appalti.nl. In een vrijblijvend gesprek analyseren we samen jouw huidige offerte- en salesproces, en ontdek je hoe onze bewezen methode je helpt om een hogere conversie te realiseren.