Stel je voor: je hebt een nieuwe klant binnengehaald, de contracten zijn getekend, de champagne is ontkurkt. Maar na een paar weken merk je al dat het stroef loopt. De communicatiestijl matcht niet, afspraken worden anders geïnterpreteerd, en wat voor jouw team vanzelfsprekend is, blijkt voor je klant totaal anders te werken. Wat ging er mis? In deze blog vertelt Michiel de Kruijf, medeoprichter van Appalti, waarom een goede match tussen het DNA van jouw bedrijf en dat van je klant essentieel is voor een duurzame samenwerking.
Meer dan alleen een goede deal sluiten
In de business-to-business wereld heb je vaak talloze keuzemogelijkheden als het gaat om potentiële klanten. Je kunt je product of dienst immers bij veel verschillende bedrijven kwijt. Maar dat betekent niet dat je ook met al die bedrijven prettig kunt samenwerken. Juist daarom is het belangrijk om bewust te kiezen op welke prospects je je proactief richt.
Een van de belangrijkste criteria op je meetlat zou het DNA van je klant moeten zijn. Met DNA bedoel ik de bedrijfscultuur, de normen en waarden, en de manier waarop mensen binnen die organisatie met elkaar communiceren. Als je daarin een goede match hebt met je klant, kun je niet alleen een deal sluiten, maar ook een duurzame relatie opbouwen.
Hoe herken je een goede DNA-match?
Een goede DNA-match is niet iets wat je vanaf papier kunt vaststellen. Natuurlijk heeft bijna elk bedrijf op zijn website staan wat zijn waarden zijn – dat is bij ons niet anders. Maar of die waarden daadwerkelijk geleefd worden en of ze bij jouw organisatie passen, ervaar je pas als je met mensen hebt gesproken, een kijkje in de organisatie hebt genomen, of zelfs een kleine pilot hebt gedraaid.
Het gaat om vragen als: Past een informele organisatie bij een zeer formele? Kan een bedrijf met een directe communicatiestijl goed samenwerken met een organisatie waar alles via politieke lijnen loopt? De praktijk leert dat zulke verschillen tot fricties leiden die de samenwerking onder druk zetten.
Wanneer is DNA-match extra belangrijk?
Niet elke samenwerking vraagt om dezelfde mate van culturele overeenkomst. Het belang van een goede DNA-match hangt af van:
1. De intensiteit van het menselijk contact
Hoe meer je teams met elkaar moeten samenwerken, hoe belangrijker de culturele match. Een IT-bedrijf dat een systeem installeert en daarna weinig klantcontact heeft, kan met meer verschillende types organisaties werken dan een adviesbureau dat wekelijks intensief contact heeft.
2. De duur van de samenwerking
Bij een eenmalige opdracht speelt DNA een kleinere rol dan bij een meerjarige samenwerking. Voor die langetermijnrelaties moet je je afvragen: Kunnen we niet alleen nu, maar ook over twee jaar nog prettig samenwerken?
3. De complexiteit van de samenwerking
Hoe gestructureerder en complexer de samenwerking, hoe belangrijker dat jullie op dezelfde golflengte zitten.
Maak DNA-match meetbaar
Het gevaar bij het beoordelen van DNA is dat je vervalt in containerbegrippen. "We zoeken informele klanten" is te vaag. Maak het concreet en meetbaar door specifieke criteria te benoemen:
Door dit soort aspecten te concretiseren, voorkom je dat de beoordeling te subjectief wordt. Wat voor de één informeel is, kan voor de ander nog steeds formeel aanvoelen.
Integreer DNA in je ideale klantprofiel
De DNA-match is één van de zeven onderdelen die je in je ideale klantprofiel zou moeten valideren. Het wordt steeds belangrijker naarmate de samenwerking intensiever wordt en meer draait om menselijk contact. Bij dienstverlening met langetermijncontracten kan het verschil maken tussen een moeizame relatie of een soepele, productieve samenwerking die voor beide partijen waarde creëert.
Door dit aspect bewust mee te nemen in je klantselectie, voorkom je niet alleen teleurstellingen, maar vergroot je ook de kans op vruchtbare samenwerkingen die lang meegaan en voor beide partijen waardevol zijn.
Michiel de Kruijf, medeoprichter Appalti
Wil je weten hoe je jouw ideale klantprofiel aanscherpt met een DNA-component? Neem contact met ons op via 085-489 88 00 of info@appalti.nl voor een vrijblijvend gesprek. We helpen je graag bij het maken van bewuste keuzes voor duurzame klantrelaties.