Login offertetool Login IKP-tool
Appalti BV: Plesmanstraat 2, 3833 LA Leusden 085-489 88 00 info@appalti.nl

Het nut van focus: het ideaal klantprofiel

Het nut van focus: het ideaal klantprofiel

Wij zien in onze dagelijkse praktijk dat organisaties vaak ‘met hagel schieten’ om succesvol new business binnen te halen. Vaak wordt er nog wel gekeken naar branche en omvang van de organisatie om te bepalen waar actie op gezet wordt, maar daar blijft het wel bij. Het komt ook voor dat de salesmedewerker zijn eigen afwegingen en keuzes maakt om tijd en energie in bedrijven te steken. Op die manier kun je heel veel activiteiten uitvoeren die nooit tot resultaat leiden. Zo is iedereen wel druk maar onvoldoende effectief en efficiĆ«nt. Zonde van alle tijd en energie


Hoe zit dat in jouw organisatie? Schiet jij met hagel of met scherp?
De kunst is om daar aan de voorkant goed over na te denken. Maak je doelgroep helder met een Ideaal klant profiel.

Onderstaand 6-stappenplan (IKP)helpt je vooruit.

  1. Stel een team samen met vertegenwoordigers uit verschillende afdelingen van je organisatie, van sales tot ICT en van finance tot strategie. Een acht- tot twaalfkoppig team dat je organisatie echt representeert en dat vanuit diverse invalshoeken met klanten en prospects in verbinding staat. 
  2. Ga in dit multidisciplinaire team de discussie aan: wat voor klantvraagstukken passen echt bij je organisatie? Wat zijn onze eigen kernwaarden en bedrijfskenmerken? Bij wat voor type klanten vinden we die terug? Wie zijn onze concurrenten en hoe onderscheiden wij ons daarvan? Welke (financiĆ«le) voorwaarden stellen we aan onze klanten? 
  3. Stel op basis van deze discussie samen vast welke elementen je echt belangrijk vindt bij klanten en prospects. En ken vervolgens aan die elementen waardes (percentages) toe (tot 100%) naar mate ze van belang zijn.
  4. Leg ter controle en validatie je gemaakte meetlat langs je 10 beste klanten: als het goed is, komen daar hoge scores uit. Zo niet, kijk dan nog eens kritisch naar je lijst bedrijfselementen en de waardes die je daaraan gehangen hebt. En maak aanpassingen waar dat nodig is.
  5. Je hebt nu de eerste versie van je Ideaal klantprofiel in handen. Een meetlat waar je elke prospect en klant naast kunt leggen om te berekenen in hoeverre er een match is. Bij een score van minstens 80 procent zit je goed. Die prospect of klant is je aandacht en energie meer dan waard!
  6. Aan de slag. Je weet nu hoe je ideale klant eruitziet. Als je je salesactiviteiten richt op de prospects en klanten die daar in de buurt komen, maak je dikke kans dat je succes oogst. 

Schieten met scherp: ‘tijdbesparing en stijging van de hitrate’
Op deze manier breng je duidelijke focus aan in je markt- en klantbewerkingsproces. Je richt je op prospects en klanten die echt bij je passen en waar je duurzaam waarde toe kunt voegen. Je bespaart tot circa 40% tijd (en dus kosten) door je energie te steken in klanten die echt bij je passen. En je hitrate stijgt 20% waardoor je ook nog eens meer van die beter passende klanten wint. 


Kortom: Zo snijdt het mes aan twee kanten, schieten met scherp loont!

Appalti organiseert een kosteloos Webinar om tot jouw eigen Ideaal Klant Profiel te komen (IKP)
Op donderdag 25 maart om 10.00 organiseert Appalti een webinar voor uitvoerende salesmedewerkers, die hun eigen IKP willen maken. In dit webinar nemen we je mee in hoe je dit vorm kan geven. In de 2 weken erna krijg je een persoonlijk consult en tooling ter beschikking, waarna je je eigen IKP in gebruik kunt nemen. Uiteraard is dit kosteloos!

 

Schrijf je hier in!