Stop met schieten met hagel, richt je pijlen op prospects en klanten die echt bij je passen. Dat was de boodschap van mijn vorige blog. Dat roept de vraag op: hoe krijg je de juiste doelgroep voor jouw salesactiviteiten scherp in beeld? Waar vind je je gouden toekomstige klanten?

Dat is de kunst. Gelukkig kun je die kunst leren. Onderstaand 6-stappenplan helpt je vooruit.

1. Stel een team samen met vertegenwoordigers uit verschillende afdelingen van je organisatie, van sales tot ICT en van finance tot strategie. Een acht- tot twaalfkoppig team dat je organisatie echt representeert en dat vanuit diverse invalshoeken met klanten en prospects in verbinding staat. 
2. Ga in dit multidisciplinaire team de discussie aan: wat voor klantvraagstukken passen echt bij je organisatie? Wat zijn onze eigen kernwaarden en bedrijfskenmerken? Bij wat voor type klanten vinden we die terug? Wie zijn onze concurrenten en hoe onderscheiden wij ons daarvan? Welke (financiële) voorwaarden stellen we aan onze klanten? 
3. Stel op basis van deze discussie samen vast welke elementen je echt belangrijk vindt bij klanten en prospects. En ken vervolgens aan die elementen waardes (percentages) toe (tot 100%) naar mate ze van belang zijn.
4. Leg ter controle en validatie je gemaakte meetlat langs je 10 beste klanten: als het goed is, komen daar hoge scores uit. Zo niet, kijk dan nog eens kritisch naar je lijst bedrijfselementen en de waardes die je daaraan gehangen hebt. En maak aanpassingen waar dat nodig is.
5. Je hebt nu de eerste versie van je Ideaal klantprofiel in handen. Een meetlat waar je elke prospect en klant naast kunt leggen om te berekenen in hoeverre er een match is. Bij een score van minstens 80 procent zit je goed. Die prospect of klant is je aandacht en energie meer dan waard!
6. Aan de slag. Je weet nu hoe je ideale klant eruitziet. Als je je salesactiviteiten richt op de prospects en klanten die daar in de buurt komen, maak je dikke kans dat je succes oogst. 

Nog één kanttekening: je Ideaal klantprofiel is natuurlijk niet in beton gegoten. Zie het als een praatstuk, als een gevalideerd instrument dat je helpt bepalen hoe je je salescapaciteit inzet. Er kan altijd een reden zijn om toch energie te steken in een klant die niet aan je criteria voldoet. Maar die bijvoorbeeld een opstap kan zijn naar klanten die dat wel doen. Waar het om gaat, is dat je weet wat je doet en met welk doel. Zo vergroot je je kansen om te scoren en leidt input gegarandeerd tot output!

Wil je naar aanleiding van deze blog meer weten? Schroom niet contact met ons op te nemen via info@appalti.nl of telefoonnummer 085- 489 88 00.

Succes en veel plezier in jouw zoektocht naar de ideale klant!

Wat wij voor u kunnen doen