Vorige week lekte het conceptvoorstel uit voor de nieuwe Europese aanbestedingswet: niet langer een Richtlijn, maar een Verordening die rechtstreeks gaat gelden in alle 27 lidstaten. Het is nog geen definitief voorstel — publicatie wordt nu verwacht op 9 september 2026, en het moet daarna nog door het volledige wetgevingstraject met Europees Parlement en Raad. Maar de richting is duidelijk, en één wijziging springt er bij Appalti met stip bovenuit: onderhandelen wordt straks weer toegestaan.

 

Dat klinkt misschien als een detail. Dat is het niet.

 

 

Wie weleens heeft ingeschreven op een openbare aanbesteding weet hoe beperkt het speelveld tot nu toe was. Je schrijft het bidbook, je dient in, en daarna is er nauwelijks ruimte om nog bij te sturen. Alles moest kloppen op het moment van indienen en daarna kon je alleen nog wachten.

In het uitgelekte voorstel verandert dat. Er komt ruimte voor procedures waarin dialoog tussen aanbestedende dienst en marktpartij is toegestaan: offertes verbeteren, verduidelijken, bijstellen. En daar komt bovenop dat kwaliteit zwaarder gaat wegen — minimaal 30% van de beoordeling, en zelfs 50% bij arbeidsintensieve opdrachten.

Twee papieren wijzigingen. Eén heel duidelijke conclusie: je bidbook kan op alle fronten kloppen, maar straks bepaalt de persoon die aan tafel zit mede of jij de opdracht wint.

 

 

Bij Appalti geloven we al jaren in één uitgangspunt: sales is een ambacht. Geen trucje, geen kwestie van een goede dag hebben — een vak dat je leert door tijd, herhaling en een leermeester met ervaring. Dat leer je niet in één training van een dagdeel. Dat bouw je op.

En dat ambacht wordt precies datgene waar deze nieuwe regels om vragen. Een goede onderhandelaar luistert voordat hij reageert. Hij bouwt een stabiele relatie op met de prospect in plaats van te pushen op het laatste polsuurtje. Hij herkent wanneer een gesprek vastloopt en weet wanneer hij moet doorpakken en wanneer hij ruimte moet geven. Dat is geen kwestie van talent alleen — het is precies het soort vaardigheid waar wij als sales- en tendermanagementbureau al jaren in trainen en begeleiden.

 

 

Structureel beter presteren komt nooit uit één los element. Het is de balans tussen mensen, processen, content, data, tooling en AI die het verschil maakt niet één van die zes losstaand.

Denk aan klantselectie. Als je als organisatie niet scherp hebt welke klanten écht bij je passen, steek je energie in relaties die toch geen stand houden. Dat is geen sales-probleem, dat is een proces- en datavraagstuk: weet je wélke klant waarde oplevert, en heb je dat scherp vóórdat je tijd investeert?

Of neem content: een sterk bidbook zonder een onderhandelaar die het verhaal aan tafel kan verdedigen, is straks nog maar het halve verhaal. En andersom: de beste onderhandelaar redt het niet zonder een propositie die overeind blijft staan.

De uitgelekte wijzigingen bevestigen precies dit patroon. Kwaliteit weegt zwaarder (content, propositie), onderhandelen wordt toegestaan (mensen, vaardigheid), en transparantie-eisen nemen toe (proces, data). Geen van die elementen werkt op zichzelf. Ze moeten elkaar versterken.

 

 

Nogmaals: dit is een uitgelekt concept, geen wet. De officiële publicatie laat nog op zich wachten, en het definitieve traject kan nog maanden, soms jaren duren voordat het daadwerkelijk van kracht wordt.

Maar juist dat maakt dit hét moment om vooruit te stappen in plaats van af te wachten. Organisaties die nú investeren in de onderhandelvaardigheden van hun salesmensen, staan er over een jaar heel anders voor dan organisaties die wachten tot de regels definitief zijn. Een ambacht bouw je niet op in de maand voordat de wet ingaat. Dat bouw je op in de jaren ervoor.

De organisaties die dat nu inzien, zetten straks een sterke onderhandelaar aan tafel. Iemand die luistert, de juiste stappen zet, en de deal naar zich toe trekt op het moment dat het ertoe doet. Dát is de voorsprong waar het om gaat.