Ongetwijfeld start ook jouw organisatie weer met ambitieuze groeidoelstellingen voor het nieuwe jaar. Er liggen plannen voor nieuwe klanten, meer omzet en een sterkere marktpositie. Toch blijkt in de praktijk dat commerciële groei niet altijd even snel gaat als vooraf verwacht.
In de vele gesprekken die wij met organisaties voeren, zien we regelmatig één specifieke oorzaak terugkomen: de commerciële capaciteit (het aantal salesmedewerkers dat up-to-speed is en zijn target haalt of overtreft is te laag.
Commerciële groei wordt gemaakt door mensen
Natuurlijk zijn een sterke propositie, een goede salesaanpak en slimme marketingcampagnes belangrijk. Maar uiteindelijk zijn het salesprofessionals die deuren openen, relaties opbouwen en jouw nieuwe omzet realiseren. Een goede salesprofessional zorgt niet alleen voor meer afspraken. Hij of zij brengt structuur aan, herkent commerciële kansen, bouwt aan langdurige klantrelaties en zorgt ervoor dat commerciële plannen daadwerkelijk worden uitgevoerd.
Daarom heeft de kwaliteit van je commerciële team direct invloed op het behalen van je doelstellingen.Wanneer de juiste mensen op de juiste plek zitten, ontstaat er beweging. Wanneer die mensen ontbreken, komt groei onder druk te staan.
De zoektocht naar het schaap met vijf poten
Zodra een organisatie besluit om commerciële capaciteit uit te breiden, begint vaak een langdurig proces. De vacature wordt opgesteld. HR gaat op zoek. Recruiters worden ingeschakeld. Sollicitaties worden beoordeeld. Gesprekken volgen elkaar op.
Iedere organisatie zoekt daarbij hetzelfde profiel.Iemand die commercieel sterk is, zelfstandig werkt, snel resultaat behaalt, past binnen de cultuur én direct waarde toevoegt aan de organisatie. Het spreekwoordelijke schaap met vijf poten.
En juist omdat goede commerciële professionals schaars zijn, kan het maanden duren voordat de juiste kandidaat wordt gevonden. Ook Appalti ziet dagelijks dat de beste commerciële professionals vaak al succesvol zijn in hun huidige functie en niet actief op zoek zijn naar een nieuwe uitdaging.
De vacature is ingevuld. Helaas begint het nu pas.
Het tekenen van een contract voelt vaak als een eindpunt. In werkelijkheid is het een startpunt. Een nieuwe salesprofessional moet de organisatie leren kennen, de propositie begrijpen, inzicht krijgen in de markt en relaties opbouwen met collega's, klanten en prospects. Pas daarna ontstaat de basis om structureel commerciële resultaten te realiseren.
In veel organisaties duurt het zes tot negen maanden voordat een nieuwe medewerker volledig productief is. Dat betekent dat er bijna een jaar kan zitten tussen het moment waarop een groeivraag ontstaat en het moment waarop die investering daadwerkelijk rendement oplevert.Voor organisaties met ambitieuze groeidoelstellingen is dat een kostbare vertraging.
Waarom recruitment alleen niet voldoende is
De meeste recruitmentpartijen richten zich op het invullen van een vacature.Dat is logisch.
Maar commerciële groei vraagt om meer dan alleen een succesvolle plaatsing.De vraag is niet alleen of je de juiste kandidaat hebt gevonden. De vraag is vooral hoe snel je die kandidaat succesvol maakt.
Juist daar ontstaat het verschil tussen een medewerker die na negen maanden succesvol wordt en een medewerker die al veel eerder waarde toevoegt aan de organisatie.
De snelste route naar commerciële groei
Organisaties die structureel groeien kijken daarom verder dan recruitment alleen. Zij combineren het vinden van de juiste mensen met een duidelijke commerciële aanpak, coaching, processen en begeleiding.
Daardoor ontstaat niet alleen een betere match, maar ook een kortere weg naar resultaat. Bij Appalti en IT-EP geloven we dat een succesvolle salesprofessional ontstaat door de combinatie van de juiste persoon, de juiste commerciële structuur en de juiste begeleiding. Daarom kijken wij niet alleen naar de kandidaat, maar ook naar de voorwaarden die nodig zijn om iemand succesvol te maken. Onze salesmethodiek, tooling en begeleiding zijn erop gericht om medewerkers aantoonbaar sneller te laten ontwikkelen en sneller bij te laten dragen aan commerciële groei.
Een persoonlijk bericht van Michiel
"In onze gesprekken met commerciële leiders hoor ik vaak dezelfde uitdaging terugkomen. Er wordt veel tijd en energie gestoken in het vinden van de juiste mensen, terwijl er daarna- relatief- minder aandacht is voor de vraag hoe deze mensen zo snel mogelijk succesvol worden.
Juist daar ligt vaak de grootste kans. Niet door harder te werken, maar door slimmer te organiseren wat er gebeurt in de eerste maanden na indiensttreding.
Ben je benieuwd hoe jouw organisatie ervoor staat? Dan nodig ik je graag uit voor een kop koffie om samen te kijken naar e commerciële ambities, recruitmentuitdagingen en de mogelijkheden om nieuwe salesprofessionals sneller succesvol te maken.Vaak levert zo'n gesprek al inzichten op waarmee je maanden kunt winnen."
Michiel de Kruijf