De markt verandert. Jij verandert. Jouw klanten veranderen. De vraag is: sluit jouw huidige doelgroep nog steeds aan bij je propositie en marktontwikkelingen? Of ben je onbewust vast blijven houden aan een ideaal klantprofiel dat niet meer helemaal past? Volgens Niels Hofs, consultant bij Appalti, is het essentieel om hier regelmatig bij stil te staan. Je ideale klantprofiel staat immers niet in beton gegoten. Het is dynamisch en moet je minstens elke zes maanden opnieuw onder de loep nemen. Doe je dat niet, dan loop je het risico om de verkeerde prospects te blijven benaderen. In deze blog bespreekt Niels hoe je weet dat het tijd is om je doelgroep te herdefiniëren en hoe je dat aanpakt.

Let op de signalen

Soms voel je het al aan. Klanten zijn minder tevreden. De groei van je organisatie stagneert. Het aantal opdrachten neemt af. Of je merkt dat de markt om je heen verandert. Dit zijn duidelijke signalen dat het tijd is om kritisch naar je doelgroep te kijken. Vaak zijn het externe factoren die bepalen dat je je doelgroep moet herzien. Zelf hebben we dit proces onlangs nog doorgemaakt. Afgelopen zomer merkten we subtiele veranderingen in hoe een aantal opdrachtgevers naar ons keken. Dat was voor ons het moment om ons eigen ideale klantprofiel (IKP) opnieuw onder de loep te nemen.

Interne factoren spelen net zo goed een rol. Groeit je bedrijf? Verbreed je je diensten? Wil je een nieuwe markt aanboren? Dit zijn momenten waarop je bewust moet kijken naar je doelgroep en groeikansen.

Analyseer waar de mismatch zit

Als klanten minder tevreden zijn of je voelt dat er een mismatch in verwachtingen is, dan is het tijd om te analyseren waar dat vandaan komt.

1. Bekijk je huidige klantenbestand – Welke klanten passen nog steeds goed bij je propositie en bij wie wringt het?
2. Evalueer je waardepropositie – Sluit je aanbod nog aan op de behoeften van je doelgroep of is het tijd voor een bijsturing?
3. Doe een markt- en concurrentieanalyse – Welke ontwikkelingen zie je in jouw sector? Zijn er nieuwe trends of kansen die je kunt benutten?

Wij zijn zelf bijvoorbeeld actief in tenders en aanbestedingen. We focussen dan niet alleen op de branches waarin we nu werken, maar verkennen voortdurend of er in andere sectoren groeikansen liggen. Zo zorgen je ervoor dat je je focusbranches versterkt én nieuwe mogelijkheden die voorbij komen goed weet te benutten.

Werk met het hele team aan een geactualiseerd ideaal klantprofiel

Je ideaal klantprofiel actualiseren is geen salesfeestje. Je moet dit samen doen, met mensen uit verschillende afdelingen. Finance kijkt bijvoorbeeld naar andere factoren dan sales. Ook operationeel moet een opdrachtgever goed bij je passen. Door die inzichten mee te nemen, trek je niet alleen de juiste klanten aan, maar zorg je er ook voor dat ze duurzaam aan je verbonden blijven.

De eerste stap in het proces is dus om heel kritisch te kijken naar je bestaande IKP. Sommige bedrijven nemen cultuur en DNA mee in hun IKP. Maar als je organisatie groeit en er veel nieuwe mensen bijkomen, kan die cultuur veranderen. Dan moet je opnieuw bekijken of er nog een goede match is met je huidige doelgroep.

Ook het type dienstverlening speelt een rol. Voor corona deden wij veel losse opdrachten. Op een gegeven moment hebben we de keuze gemaakt om meer richting abonnementsvormen te gaan. Dat heeft ons door de pandemie heen geholpen. Maar zodra de markt verandert en er weer meer vraag komt naar losse opdrachten, moet je daar dus opnieuw over nadenken. Dat heeft niet alleen impact op je diensten, maar ook op het type opdrachtgevers dat goed bij je past.

Houd je doelgroep continu in het oog

Kortom: je ideale klantprofiel is geen statisch gegeven, maar een levend proces. Een profiel dat je regelmatig tegen het licht houdt en aanpast waar nodig. Dat doe je niet één keer, maar doorlopend. Wil je zeker weten dat je keer op keer de juiste klanten aantrekt? Begin dan met een grondige analyse van je huidige situatie en betrek alle lagen van je organisatie. Zo zorg je ervoor dat je niet alleen klanten binnenhaalt, maar ze ook op lange termijn aan je bindt.

Geïnspireerd?

Wil je meer weten over hoe je een gedegen marktanalyse kunt uitvoeren en je bedrijf succesvol kunt positioneren? Neem contact met ons op via 085-489 88 00 of info@appalti.nl voor een kennismakingsgesprek. Tijdens dit gesprek bespreken we jouw huidige situatie, uitdagingen en doelstellingen, en kijken we hoe we je salesproces kunnen optimaliseren.

Ben je benieuwd hoe andere bedrijven het doen? Download dan ons Sales Benchmark Rapport 2024. Dit rapport biedt waardevolle inzichten in de prestaties van vergelijkbare bedrijven en laat zien waar jij je kunt verbeteren.

Download het Sales Benchmark Rapport 2024