Nieuwe opdrachtgevers willen we allemaal wel voor ons winnen. Meestal betekent dit – in een competitieve markt – dat je ook een zittende leverancier moet verslaan. Een tegenstander om rekening mee te houden.

Je hebt je huiswerk gedaan: de hele decision making unit heb je in kaart gebracht, je hebt je verdiept in de doelstellingen en behoeften van je prospect, je aanbod daarop afgestemd en alle relevante contacten gelegd. Een salesaanpak om door een ringetje te halen. Er kan niks meer mis gaan.

Denk je. 

In de gemiddelde salesaanpak wordt één cruciaal punt onderschat: de drempel om afscheid te nemen van de concurrent die al binnen zit. Vooral in ‘groene’ organisaties, organisaties die hechten aan zekerheid, is die drempel vaak hoog. Daar stap je niet zomaar overheen.

Wil je niet over struikelen over de zittende partij, bedenk dan wat een leverancierswissel voor je prospect betekent. Welke vragen hij zich daarbij stelt. Ik noem er een paar:

• Welke impact heeft de implementatie van de nieuwe dienstverlening en welke risico’s neemt dit proces met zich mee?
• Hoe gaat dit vallen bij gebruikers die moeten wennen aan nieuwe werkwijzen, procedures en apparatuur?
• Hoeveel (verborgen) tijd gaat het mij en mijn medewerkers kosten om de omslag naar een nieuwe leverancier te maken? 
• Hoe lang duurt het voordat de samenwerking goed en wel op gang is en vlot loopt?
• Welke verborgen kosten - die niet in de TCO zijn voorzien – komen er wellicht nog bij?
• Wie neemt de verantwoordelijkheid op het moment dat de samenwerking mislukt?

Vragen die waarschijnlijk ook voor je eigen organisatie herkenbaar zijn als je bijvoorbeeld zelf overweegt over te stappen naar andere software, een andere bank of cateraar. En die voor je gesprekspartner reden kunnen zijn om te blijven zitten waar hij zit. Al is hij misschien niet eens tevreden over de huidige leverancier, en al is jouw voorstel nog zo doortimmerd, spot-onen kostenbesparend. 

Als je de angst voor een leverancierswissel niet weet weg te nemen, heb je daar allemaal weinig aan.

Hoe slecht je de exit-barrières?
Beschouw het als een kans om je onderscheidend vermogen te laten zien. Door wél (uitgebreid) bij de implicaties van een overstap stil te staan. Daarmee maak je indruk als serieuze, betrouwbare gesprekspartner, en jaag je het ‘wisselspook’ het bos in.

Stap 1: Ga met meerdere personen bij de opdrachtgever vertrouwensrelaties aan. Zodat ze je de juiste (achterliggende) informatie willen geven. Dat bereik je alleen met aandacht, meerdere contactmomenten, professionaliteit en gelijkwaardigheid.
Stap 2: Zie exit-barrières als de serieuze uitdaging die ze zijn, denk er goed over na en inventariseer welke beren de opdrachtgever op de weg ziet bij een overstap.
Stap 3: Stel voor elk van die uitdagingen een passend plan van aanpak op met een risico-inventarisatie. 
Stap 4: Breng je contactpersonen bij de opdrachtgever in contact met opdrachtgevers die de overstap naar jouw dienstverlening al hebben gemaakt – uiteraard naar tevredenheid. Zo horen ze ook van een ander hoe jouw organisatie dat aanpakt.

Als je die stappen met zorg doorloopt, weet je één ding zeker: als deze opdrachtgever overstapt, is het naar jou!

We helpen je graag verder