Zo stel je het perfecte, allround projectteam samen voor je salesproces.
De tijd dat sales alleen door sales werd gedaan, is voorbij - als die tijd al ooit heeft bestaan. Sales is teamwerk. Dat betekent dat je de juiste spelers uit je organisatie op de juiste plek moet inzetten. Hoe sterker je team, hoe groter je scoringskans.
Een projectteam samenstellen om je prospects te benaderen en te bespelen vormt een belangrijk onderdeel van een gestructureerd salesproces (zie mijn vorige blog), recht op het doel af. Kijk daarbij goed hoe de organisatie van je prospect in elkaar steekt en welke beslissers daar op welke stoel zitten. Breng kortom de complete decision making unit (DMU) in kaart.
Die DMU bepaalt jouw projectteam. Waarbij elke beslisser zijn of haar eigen tegenspeler krijgt die dezelfde taal spreekt. Dat levert meer en betere informatie over en weer op dan een accountmanager alleen uit gesprekken haalt. Het werkt bovendien mee om vertrouwen op te bouwen – op persoonlijk vlak, maar ook in de oplossingen die je bedrijf biedt en de uitvoering daarvan. En je prospect heeft al voor het contract getekend is, een beeld van jouw organisatie en met welke mensen straks wordt samengewerkt.
De bezetting van je projectteam – wie zet je (minimaal) in?
De accountmanager voert het team aan. Daarin is liefst elk niveau vertegenwoordigd:
Tip: gun je accountmanager een buddy – en je organisatie grotere succeskansen
Vooral als de accountmanager op diverse borden tegelijk schaakt, is de beschikbare tijd per prospect of klant schaars. Denk er daarom over na hoe je als organisatie ondersteuning kunt bieden. Bijvoorbeeld met een profiler als buddy. Deze doet vooral in de eerste fase van het salesproces, de onderzoeksfase, deskresearch om gerichte informatie over de prospect te verzamelen. Een stap die nu vaak als eerste wordt overgeslagen, omdat het zonde zou zijn als een relatief dure accountmanager hier veel tijd in steekt. En dat terwijl die informatie juist van groot belang is en ook later in het salesproces bijdraagt aan het succes.
Die kans laat je toch niet liggen?
Auteur: Michiel de Kruijf