Waarom dezelfde problemen elke maand weer terugkomen
Er is een vergadering, ergens halverwege het kwartaal, waarin iemand zegt: dit hebben we vorige keer ook al besproken. De offertekwaliteit, de aanpak van tenders, de propositie die niet meer helemaal aansluit, de funnel die niet vol genoeg zit: het zijn geen nieuwe onderwerpen. Er wordt een actie bedacht, iemand knikt, en drie maanden later staat hetzelfde punt weer op de agenda. Niet omdat niemand het ziet, maar omdat er geen vast ritme is om het structureel op te pakken. Goede voornemens verzanden in de waan van de dag.
Ondertussen is te zien dat het salesteam soms mist wat het nodig heeft: vaardigheden, coaching, een scherpe propositie om mee naar buiten te treden. Niet omdat de mensen niet capabel zijn, maar omdat niemand de tijd of expertise heeft om de propositie te vernieuwen, het tenderproces te regisseren, of leadgeneratie consistent in te richten. Het salesproces en het bidproces bestaan wel (ze zijn ooit opgezet), maar zijn nooit meer opnieuw tegen het licht gehouden. CRM en data staan er, maar worden niet gebruikt om scherp te sturen: geen ideaal klantprofiel, geen scherpe prospectlijsten, wel een gevoel dat er blind gestuurd wordt op leads en klanten terwijl de data eigenlijk al het antwoord in huis heeft.
Het resultaat is voorspelbaar en toch moeilijk grijpbaar. Omzet en winkans blijven achter bij wat er eigenlijk in zou moeten zitten. Er gaan tenders verloren die met een net iets betere aanpak gewonnen hadden kunnen worden, niet doordat het product tekortschoot, maar doordat het proces eromheen niet scherp genoeg was. Een team dat onder zijn kunnen functioneert, merkt dat zelf ook, en dat leidt tot een sluipende frustratie die zelden hardop wordt uitgesproken. Terwijl concurrenten die wél stevig investeren in propositie, data en AI langzaam voorbijtrekken, en de klantverwachtingen intussen doorgaan met veranderen alsof niemand erop hoeft te wachten.
AI-kansen zijn daarbij vaak allang in beeld. Iedereen weet dat er iets mee te winnen valt in het salesproces, in de tenderaanpak, in het gebruik van data. Maar zonder tijd en zonder duidelijke richting blijft het bij weten, niet bij doen. En dat is precies waar managementtijd vandaan wordt getrokken: in plaats van structureel te verbeteren, gaat de tijd op aan het blussen van de zoveelste kleine brand. Zo blijft de organisatie bezig met symptomen, terwijl de achterstand langzaam groter wordt.
Joris Roefs