“Elk bedrijf wil groeien. Meer klanten, meer opdrachten, meer omzet. Zo simpel is het, maar om daar te komen moeten er eerst een paar belangrijke stappen gezet worden”, stelt Michiel de Kruijf – Partner bij Appalti. “Ga nou niet lukraak hier en daar een keer meedoen met een pitch, tender of aanbesteding. Dat is verspilde moeite, kost alleen maar geld en zorgt voor frustratie. Opportunisme is natuurlijk prima, dat hoort bij ondernemen. Maar het werkt beter als je terug kunt vallen op een duurzaam salesbeleid. Zo creëer je ritme en routine. Dus als wij bij een bedrijf binnenkomen beginnen we altijd met een analyse van de huidige situatie en visie voor de toekomst. Wat is er al aanwezig en wat heb je nog nodig om de salesprocessen te stroomlijnen? Dat is de start van een solide businesscase waar we verder op bouwen.”

Wie ben je en waarom zou ik je willen leren kennen?
De Kruijf: “Alles begint met een heldere waardepropositie. Wat is het onderscheidende vermogen ten opzichte van de concurrentie? Hoe wordt dit overgebracht op prospects? Vis je wel in de juiste vijver en bevinden zich daar de klanten die je graag wil vangen? Het komt nog te vaak voor dat een goede waardepropositie ontbreekt en dat klantgesprekken een beetje op de bonnefooi worden gehouden. Er zit geen gedachte achter en er is geen duidelijk doel om naartoe te werken. Hierdoor is er geen eenduidig verhaal en haken prospects af. Met een duidelijke en onderscheidende waardepropositie vertel je een gestructureerd en interessant verhaal dat klanten wel willen horen.”

Strategisch, tactisch en operationeel werken samen
“In het salesproces heb je te maken met drie niveaus: strategisch, tactisch en operationeel. Stippel nou eerst op strategisch niveau een salesbeleid uit en ga dan verder. Maak een begrippenlijst en zorg dat de systemen optimaal zijn ingericht. Zo maken we samen een strategisch document dat als salesmanifest dient voor de komende drie jaar. Vervolgens gaan we kijken waar we tactisch een verbeterslag kunnen maken. Bijvoorbeeld door het bidproces zo in te richten dat er een eenduidige werkwijze is. Zo vlieg je bids altijd op dezelfde manier aan. Datzelfde doen we met het salesproces. We helpen je met het aanleggen van een salespijplijn en pakken het operationele stuk op waar dat nodig is. Zo kunnen we bijvoorbeeld een tekstschrijver of bidmanager leveren. Geven salestrainingen of bellen de klanten die gebeld moeten worden. Als jij het niet in huis hebt, kunnen wij het voor je regelen”, aldus De Kruijf. 

Voor grote bedrijven en bedrijven die groot willen worden
“Het is een misverstand om te denken dat alleen grote bedrijven baat hebben bij de Appalti-methode. Omdat onze dienstverlening schaalbaar is en een deel van de fee gebaseerd op resultaat kan elke ambitieuze organisatie met ons samenwerken”, aldus De Kruijf. “Zo zijn we bijvoorbeeld in gesprek met een jonge ondernemer met een bedrijf waar nu zo’n 20 mensen werken. Hij wil graag meer grote contracten winnen, maar de aanbestedingsmarkt is helemaal nieuw voor hem. Daarom heeft hij ons gevraagd om mee te denken. Natuurlijk blijven we realistisch kijken hoe het met zijn interne organisatie zit en waar wij bij moeten springen, welke aanbestedingen bij hem passen en waar hij de meeste kans maakt. Als we dan besluiten om bijvoorbeeld vijf aanbestedingen te doen, kijken we hoe het met de kosten en de baten is gesteld. Stel; wij ondersteunen hem voor een fee van 5.000 euro per maand en hij wint twee van de vijf bids. Laten we zeggen dat die elk goed zijn voor 400.000 euro omzet per jaar met een marge van 10%. Dan is dat 80.000 winst per jaar en over vier jaar 320.000 euro. Dan heeft hij de investering in ons dubbel en dwars terugverdiend!”

Binnen drie jaar maken we onszelf overbodig
“Wij committeren ons aan het businessplan dat we samen met onze opdrachtgevers opstellen. Daarin staat dat we binnen drie jaar een doordacht salesbeleid hebben geformuleerd en een geoliede salesorganisatie neergezet. Het ultieme doel is om dit zo in te richten dat als we over 10 jaar weer dat bedrijf binnenlopen deze nog steeds succesvol is en iedereen ook nog steeds volgens onze methodieken werkt, terwijl niemand meer weet dat wij dat hebben bedacht” 

Michiel de Kruijf
Partner Appalti